Viele Unternehmen schöpfen ihre Absatzpotenziale im Ausland nicht aus. Gerade in der Zusammenarbeit mit externen Vertriebspartnern bleiben die Umsatzerfolge oftmals weit hinter den Erwartungen zurück und die Intensität der Marktbearbeitung durch den Partner entspricht nicht dem eigenen Anspruch und den Möglichkeiten. Meist liegen die Ursachen dafür in unpräzisen Vereinbarungen, mangelnder Kommunikation und fehlenden Steuerungsinstrumenten.
Besonders wichtig ist dabei die wirksame Steuerung, die auf einer funktionierenden Vertriebsstruktur und einer effektiven Führung der externen Vertriebspartner im Auslandsmarkt beruht.

Zielgruppe

Geschäftsführer und leitende Mitarbeiter, Mitarbeiter in Exportabteilungen

Ziele

Im Seminar werden Voraussetzungen und Werkzeuge für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit internationalen Vertriebspartnern vermittelt. Die Teilnehmer werden anhand praxiserprobter Anleitungen und Tipps optimal auf die qualifizierte Suche, die richtige Auswahl und die effektive Zusammenarbeit mit Auslandsvertretern bzw. internationalen Vertriebspartnern vorbereitet und erfahren welche Vertragsklauseln sie vereinbaren sollten.

Methoden

Vortrag und Präsentation, Kleingruppenarbeit, Fallstudien aus der Praxis, Diskussion, Erfahrungsaustausch

Schwerpunkte

l Vor- und Nachteile der Zusammenarbeit mit Auslandsvertretern und Auslandshändlern
l Möglichkeiten der Akquisition
l Häufig beobachtete Fehler bei der Auswahl von Händlern/Vertretern
l Methoden zur wirksamen Leistungssteigerung von Auslandsvertretern
l Instrumente der Einflussnahme und Steuerung
l Alternative Provisionsregelungen
l Rechtliche Rahmenbedingungen für Handelsvertreterverträge/Händlerverträge
l Das neue EU-Handelsvertreterrecht
l Regelungen des Ausgleichsanspruchs für ausländische Handelsvertreter
l Checkliste zur Abfassung von Handelsvertreter-Verträgen