Der Aufbau und die Pflege von internationalen Geschäftskontakten gleicht oftmals einer Lotterie. Anfragen bei Unternehmen oder ein zufälliger Messekontakt sind häufig der Auslöser für ein (erstes) Engagement auf Auslandsmärkten. Planungen und Instrumente, die für den Inlandsmarkt selbstverständlich sind, finden im Auslandsgeschäft weit weniger Anwendung. Doch gerade die Komplexität des Exports erfordert ein systematisches Vorgehen bei der Erschließung von Auslandsmärkten. Fragen nach eigener Position, Strategie, Länderinformationen, Vertriebswegen, Vertriebspartnern stellen sich jedem Exporteur und können deshalb vorausschauend angegangen werden.

Zielgruppe

Geschäftsführer, Vertriebs- und Exportleiter, verantwortliche Sachbearbeiter

Ziele

Den Seminarteilnehmern wird ein geeignetes Instrumentarium zum strukturierten und effizienten Erschließen von Auslandsmärkten vermittelt.

Methoden

Vortrag und Präsentation, Kleingruppenarbeit, Fallstudien aus der Praxis, Diskussion, Erfahrungsaustausch

Schwerpunkte

l Voraussetzungen
•  Interne: Produktion, Personal, Organisation
•  Externe: Markt, Produkt, Wettbewerb
•  Motivation für ein Auslandsengagement
l Strategie
• Zielsetzungen: qualitativ und quantitativ
• Vertriebsstrategie: Zielgruppen, Produkt, Preis, Distribution, Kommunikation
l Markteintritt
•  Länderauswahl
• Marktanalyse
•  Vertriebspartnersuche
l Internationale Vertriebsoptimierung:
• Aufbau von Länderportfolios
• Expansionsstrategien
• Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern: Bewertung und Einflussnahme