Gerade im Wirtschaftsleben besteht für viele Menschen der Tag aus einer Vielzahl von Verhandlungen. Doch das situationsgerechte Verhandeln hat kaum jemand richtig gelernt. So versucht man sich oft mit tradierten Verhandlungsformen zu behelfen, ohne oft diese Verhandlungsmuster zu hinterfragen.

Ziele

Durch praktische Übungen, Rollenspiele und Kleingruppenarbeiten können Sie sofort das erworbene Wissen in die Praxis umsetzen. Damit erhalten Sie einen gut gefüllten Werkzeugkasten, den sie bei ihren Verhandlungen im beruflichen Alltag (bei Vertragsverhandlungen, Konfliktgesprächen, u.a.) bedarfsgerecht einsetzen können.

Zielgruppe

Führungskräfte, Selbständige, Berater, Anwälte, Trainer und Mediatoren, die sich im Rahmen ihrer beruflichen Tätigkeit tagtäglich mit einer Vielzahl von Verhandlungen auseinandersetzen müssen.

Methoden

Theorie-Input durch Kurzvorträge, Kleingruppenarbeit, Moderation und Rollenspiele. Es ist wünschenswert, dass die Teilnehmer eigene Fallgestaltungen und Erfahrungen aus ihrer Praxis einbringen

Schwerpunkte

Grundlagen des Verhandelns
I Wahrnehmungsdifferenzen/-modelle
I kooperative/kompetitive Denkmuster
I intuitive/rationale Verhandlungsmuster (4 Verhandlungsstile)
I Positionen-Interessen
I Sach-/Beziehungsebene

Verhandlungen im Wirtschaftsleben
I Struktur von Verhandlungen
I Die Vorbereitung und Eröffnung von Verhandlungen
I Die Interessen auf Sach-, Verfahrens- und Beziehungsebene
I Strukturierung und Erweiterung der Verhandlungsmasse
I Die unterschiedlichen Phasen einer Wirtschaftsverhandlung
I Die „Beste Alternative“ zur Verhandlung
I Der Abschluß der Verhandlungen und Verhandlungsergebnis
I Die 5 Prinzipien des situationsgerechten Verhandelns
I Typische Verhandlungsfehler
I Besondere Verhandlungssituationen (Mehrpersonen/Mehrparteienverhandlungen, Verhandlungsmacht, Umgang mit „dirty tricks“)
I Erkennen von Verhandlungsstilen

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