Der Beschaffungsprozess ist ein erfolgskritischer Kernprozess jeder Organisation. Verhandlungen sind dabei Focuspunkte, bei denen in kurzer Zeit unter höchstem Druck Entscheidungen getroffen werden, die den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens maßgeblich beeinflussen.

Zielgruppe

Mitarbeiter der Einkaufsabteilung, Führungsnachwuchskräfte und Personen, die im beruflichen Alltag verantwortlich Verhandlungsgespräche führen

Ziele

Die Teilnehmer bauen Verhandlungsgespräche und Beziehungen zu Verhandlungspartnern richtig auf. Sie führen Verhandlungen konsequent, zielgerichtet und problembezogen. Sie setzen bei Verhandlungen technische, produktbezogene und wirtschaftliche Argumente ein. Sie trainieren, partnerschaftlich zu verhandeln. Sie erfahren, Ihren Verhandlungserfolg durch die win-win-Strategie bewusst zu gestalten. Sie lernen, auch mit schwierigen Verhandlungspartnern professionell umzugehen.

Methoden

Lerndialog, Rollenspiele, Kleingruppenarbeiten, Feedback, partner- und interessenorientierte Gesprächsführung

Schwerpunkte

I Verhandeln im Spannungsfeld von Kooperation und Auseinandersetzung
I Selbst- und Fremdbildabgleich
I Phasenmodell der Verhandlung
I Verhandlungsstrategie
I Professionelle Vorbereitung mit Checklisten
I Rhetorische Grundlagen
I Fragetechnik im sachbezogenen Verhandeln
I Instrumente zur Gestaltung und Beeinflussung des Verhandlungsverlaufs
I Spezielle und schwierige Verhandlungssituationen
I Taktisch und strategisch richtige Verhandlungsvorbereitung
I Lerntransfer: Vorbereitung auf die Praxisumsetzung