Dieses mehrtägige Seminar richtet sich an all diejenigen, die sich plötzlich im Verkauf wiederfinden, ohne jemals so richtig damit Berührung gehabt zu haben.
Seien es Geschäftsnachfolger, Techniker, die in den Vertrieb rutschen, oder Mitarbeiter, die schlicht den Verkauf unterstützen oder auch mal vertreten müssen.

Zielgruppe

Geschäftsnachfolger, Techniker, die in den Verkauf kommen, Leitende Mitarbeiter, die im Verkauf aushelfen (müssen)

Ziele

Ziel dieser Tage ist es, die Teilnehmer mit den Grundlagen des Verkaufens vertraut zu machen, ihnen die Scheu vor dem Kunden zu nehmen und ihnen Sicherheit im Verkaufsgespräch bis hin zur Abschlussstärke zu vermitteln.
Das Seminar ist in mehrere aufeinander aufbauende Teile gegliedert :
I Wie ticke ich – und wie tickt mein Kunde eigentlich?
I Wie finde ich Kunden?
I Wie gehe ich mit dem Kunden um?
I Wie behalte ich den Kunden?
I Gemeinsame praktische Übungen

Bitte bringen Sie Material in das Seminar mit, aus dem klar ersichtlich wird, was sie verkaufen.

Methoden

Kommunikationsspiele und -übungen, Präsentationen, Diskussion, Erfahrungsberichte
Die Teilnehmer erhalten
I Arbeitsmaterialien
I Handouts
I Ein Fotoprotokoll
I Literaturempfehlungen

Schwerpunkte

Teil I – Grundlagen, Werbemedien und Marketing

Grundlagen
I Selbstbild / Fremdbild
I Was ist Verkaufen?
I Kunden finden und gewinnen

Die Instrumente / Werkzeuge des Verkäufers
I Stimme
I Gestik
I Kleidung
I Auftreten
I Schauspielerisches Talent
I Emotionen wecken
I Emotionen zeigen
I Kompetenz
I Wissen
I Innere Überzeugungen

Das Verkaufsrad
I Finden / Wiederfinden
I Beziehungsmanager
I Verhandlungspartner
I Geschäftspartner
I Betreuer

Werbemedien
I Print, Online, Mailing u.a.
I Auswahl der für mich geeigneten Medien

Marketing
I Empfehlungsmarketing
I Stammkundenmarketing
I Eventmarketing
I CI
I Pricing
I Branding

Telefonmarketing
I Praktische Übungen

Teil II – Kommunikation mit dem Kunden
Grundlagen
I Der Kunde ist da! Begrüßen und Empfangen
I Bedarfsanalyse
I I Führen durch Fragen
I Der Abschluss

Gesprächstechniken
I Fragetechniken
I Beherrschung des Gesprächs
I Hintergrundinformationen erhalten
I Erste Hemmnisse erkennen und beseitigen

Abschlusstechniken
I Kaufsignale erkennen
I Kaufsignale provozieren
I Der Vorabschluss
I Abschlusstechniken
I Einwände als
• Chance
• Vorwand
• Ernstes Hemmnis
I Der tatsächliche Abschluss
I Stärke nach dem Abschluss

Teil III – Kundenbindung

Grundlagen
I Die Auslieferung / Übergabe / Erbringung als Teil der Kundenbindung
I Maßnahmen zur Kundenbindung
I Kundengewinnung durch Kundenbindung
I Eigenes Umsetzen in die Praxis

Vertiefung
I Anlage / Ausbau einer Kundendatenbank
• Database-Management
• Auswertung spezieller Kundentermine
I Kundenaktionen
• Messen, Hausmessen, Firmenführungen, etc.
I Kundenkategorisierungen
• Basis
• Medium
• Top
• VIP
I Onlineaktionen für Stammkunden
I Personalisierungen
I Stammkundenevents