Key Account Management kompakt - Lehrgang der WiSo-Führungskräfte-Akademie mit WFA-Zertifikat

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Kurzprofil

Der Zertifikatslehrgang „KEY ACCOUNT MANAGEMENT kompakt“ dient Ihnen als Leitfaden für ein wettbewerbsstarkes strategisches und operatives Key Account Management. Sie erarbeiten sich hier das Rüstzeug für eine erfolgreiche Tätigkeit als Key Account Manager. Sie trainieren wichtige Methoden und Instrumente des Key Account Management und erhalten wertvolles Know-how und inspirierende Lösungsansätze. Zusätzlich erwerben Sie den formalen Nachweis Ihrer Key Account Management-Kompetenz, um erfolgreich den nächsten Karriereschritt gehen zu können.

Zielgruppe

Key Account Manager, Kundenmanager, Vertriebsleiter, Marketingleiter, Geschäftsführer, Produktmanager, KAM-Schnittstellenmitarbeiter sowie Neu- und Quereinsteiger ins Key Account Management

Quick Wins

Praxiserprobte Checklisten und Tools für die sofortige erfolgreiche Anwendung im Berufsalltag

Ihr Nutzen

  • Sie machen sich mit den Grundprinzipien und den Erfolgsfaktoren, den organisatorischen und den personellen Voraussetzungen eines leistungsstarken Key Account Management vertraut
  • Sie lernen, Kunden systematisch zu analysieren und differenzierte Kundenentwicklungspläne zu erstellen
  • Sie entwickeln kundenindividuelle Lösungen und überzeugende Wertschöpfungsstrategien, mit denen Sie sich vom Wettbewerb differenzieren und beim Kunden nachhaltig als Business Partner etablieren
  • Sie lernen, wie man die Kundenbindung systematisch erhöht und Verhandlungen mit den Key Accounts erfolgreich führt
  • Sie trainieren erprobte Analyse-, Planungs- und Umsetzungs-Tools des Key Account Management
  • Sie arbeiten an zahlreichen Praxisbeispielen und übertragen Erfolgsmodelle auf Ihre eigene Key Account-Arbeit
  • Sie erarbeiten sich Schritt für Schritt eine KAM-Roadmap, mit der Sie das Key Accout Management in Ihrem Unternehmen gezielt optimieren können
  • Sie profitieren von dem Know-how Ihrer Referenten und den Erfahrungen Ihrer Kommilitonen und ergänzen Ihr Netzwerk um qualifizierte Key Account-Kontakte
  • Die Zertifizierung bestätigt Ihre Key Account Management-Kompetenz und ist Baustein Ihres weiteren beruflichen Karriereweges

Methoden

Ziel- und teilnehmerorientierter Methodenmix: Trainerinput, Seminargespräch, Diskussion und Erfahrungsaustausch, moderierte Einzel-, Partner- und Gruppenarbeit, Praxisbeispiele, Fallstudienarbeit, Vermittlung der Inhalte im erfolgreichen Lernzyklus „Input - Experiment/Reflexion - Transfer“.

Schwerpunkte

Modul 1 Die Grundlagen des Key Account Management

(8 Unterrichtseinheiten)

  • Entstehung und Bedeutung, Strategien und Konzepte des KAM
  • Die Einbettung des KAM in die eigene Unternehmensstruktur
  • Auswahl und Installation der passgenauen KAM-Aufbau- und -Ablauforganisation
  • Anforderungsprofil und Aufgaben des Key Account Managers
  • Zusammensetzung und Einsatzmöglichkeiten leistungsstarker Key Account Teams
  • Professionelles Handling der KAM-Schnittstellen (IT, Marketing und Co.)

Transfer

  • Kennenlernen der Voraussetzungen effektiver und effizienter KAM-Organisationen
  • Analysieren der Erfolgsfaktoren „Key Account Manager“ und „Key Account Team“
  • Professionalitäts-Check: Die Optimierungspotenziale des eigenen KAM-Systems heben

Modul 2 Die Key Account-Analyse

(8 Unterrichtseinheiten)

  • Informationsquellen und Auswahlkriterien definieren
  • Die Entscheidungsstrukturen und -prozesse analysieren
  • Die Entscheidungsträger und -beteiligten identifizieren
  • Spezifische Kundenanforderungen erfassen (Kano-Modell)
  • Die Entwicklungspotenziale der Key Accounts bewerten

Transfer

  • Schwerpunkt: Ausgewählte Analyse- und Bewertungsmethoden (A-B-C, Strategic Fit, SWOT, Customer Lifetime Value und andere) richtig einsetzen
  • Mini-Workshop: Die Anforderungskriterien an ein Kundeninformationssystem (KIS) erarbeiten

Modul 3 Der Key Account-Entwicklungsplan

(8 Unterrichtseinheiten)

  • Bestimmen der eigenen Wettbewerbsposition (Lieferantenindex, Share-of-Wallet und Co.)
  • Erstellen professioneller Kundenentwicklungspläne (KEP): Key Account Strategic-Plan (KASP) und Key Account Operation-Plan (KAOP)
  • Definieren der Key Account-Ziele mit Hilfe der KAM-Balanced Scorecard
  • Einsatz wirksamer Wettbewerbsdifferenzierungs-/Kundengewinnungsstrategien (Value Added Konzepte und andere)

Transfer

  • Wie man einen schlagkräftigen Key Account-Entwicklungsplan erstellt
  • Wie man mit überzeugenden Mehrwertstrategien der Austauschbarkeitsfalle entgeht

Modul 4 Das Key Account-Beziehungsmanagement

(8 Unterrichtseinheiten)

  • Leitbilder, Grundsätze und Maßnahmen zur zielgerichteten Anbahnung, Steuerung und Kontrolle von Geschäftsbeziehungen
  • Die drei Beziehungsziele des Key Account Managers realisieren: Sympathie erzeugen, Vertrauen schaffen, Kompetenz demonstrieren
  • Perspektivenwechsel: Wie Einzeleinkäufer und Buying Center „ticken“
  • KAM-Erfolgsstrategien: aktives Beziehungsmanagement und strategisches Networking

Transfer

  • Die Anforderungen und Beschaffungsstrategien der Profi-Einkäufer kennen
  • Checkliste: Wie man sein Customer Relationship Management richtig plant
  • Best Practice: Wie man mit limitiertem Ressourceneinsatz maximale Wirkung beim Key Account erzielt

Modul 5 Die Key Account-Verhandlungsführung

(16 Unterrichtseinheiten)

  • Perfekte Gesprächsvorbereitung und professionelle Gesprächsführung
  • Kaufmotivierendes Argumentieren (Mehrwert und Nutzen, Konditionen und Preise)
  • Behandeln von Einwänden, unberechtigten Forderungen und Kaufwiderständen
  • Festlegen der Vertragsinhalte und Bestätigen der Gesprächsergebnisse
  • Follow-up: Kundensicherung durch abgestimmte After-Sales-Maßnahmen

Transfer

  • Tipps für erfolgreiche Vertragsverhandlungen, Quartals- und Jahresgespräche
  • Praxisbeispiel: Analyse der Do‘s und Dont‘s einer KAM-Kundenpräsentation
  • Trainingskarussell: Argumentationstraining mit wechselnden Gesprächspartnern

Lerntransfermanagement / Prüfungsleistungen

Einleitung des Lerntransfers durch die Trainer, Förderung durch die gemeinsame Reflexion und den kontinuierlichen Erfahrungsaustausch zwischen den Teilnehmern. Möglichkeit zur Intensivierung des Transfers durch die Anwendung und Erprobung zwischen den Lehrmodulen. Individueller Lerntransfer und Leistungsnachweis durch die schriftliche Ausarbeitung einer Problemlösungsstrategie zu einer Fallstudie.

 

Abschluss

Abschluss ohne Bearbeitung einer KAM Case Study: Teilnahmebestätigung „KEY ACCOUNT MANAGEMENT kompakt“ Abschluss mit erfolgreicher Bearbeitung einer KAM Case Study: Zertifikat „KEY ACCOUNT MANAGER (WFA)“

 

Zertifikat

Zertifikat „KEY ACCOUNT MANAGER (WFA)“ der WiSo-Führungskräfte-Akademie, An-Institut der Universität Erlangen-Nürnberg

Dauer

48 Unterrichtsstunden

je 45 Minuten, jeweils Freitag und Samstag, 09:00 – 17:30 Uhr

Termine

Als Inhouse-Training individuell an Ihren Bedarf angepasst buchbar.

Termine

Als Inhouse-Training individuell an Ihren Bedarf angepasst buchbar.

Ansprechpartner

Sylvia Korell
Tel: +49 911 95117-282
korell@wfa-akademie.de

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