Fachkaufmann für Vertriebsmanagement / Fachkauffrau für Vertriebsmanagement (Teilzeit)

Kaufmännische Führungsqualitäten werden auch bei Vertriebsmitarbeiter/innen immer stärker nachgefragt. Unsere Weiterbildung bietet Ihnen daher die Möglichkeit entsprechende Fachkenntnisse zu erwerben und sich so für entsprechende Leitungs- und Führungsaufgaben im Vertrieb zu qualifizieren.

Branchenunabhängig erhalten Sie so die Möglichkeit ein fundiertes theoretisches Wissen über Aufbau und Organisation von Vertriebsstrukturen, Planung und Steuerung des Vertriebs oder auch die Umsetzung und das Controlling vertriebsspezifischer Maßnahmen zu erlangen.

Die so erworbenen praxisbezogenen Fähigkeiten qualifizieren die Lehrgangsteilnehmer/innen für entsprechende Leitungs- und Führungsaufgaben im Vertrieb.

Zielgruppe

Mitarbeiter/innen aus dem kaufmännischen oder verwaltenden Bereich mit entsprechenden Erfahrungen im Vertrieb.

Voraussetzungen

Voraussetzung für die Zulassung zur abschließenden Prüfung vor der Industrie- und Handelskammer ist

eine mit Erfolg abgelegte Abschlussprüfung in einem anerkannten dreijährigen kaufmännischen oder verwaltenden Ausbildungsberuf und eine mindestens einjährige kaufmännische Berufspraxis im Vertrieb

oder

eine mit Erfolg abgelegte Abschlussprüfung in einem sonstigen anerkannten dreijährigen Ausbildungsberuf und eine mindestens zweijährige Berufspraxis im Vertrieb.

oder

eine mindestens vierjährige Berufspraim Vertrieb.

Wenn die vorgenannten Voraussetzungen nicht vorliegen, muss der/die Prüfungsteilnehmer/in auf geeignete Weise nachweisen, dass er/sie entsprechende Kenntnisse, Fertigkeiten und Erfahrungen (berufliche Handlungskompetenz) erworben hat.

Ihr Nutzen

Mit dieser Weiterbildung soll eine berufliche Qualifikation erworben werden, die befähigt, die folgenden qualifizierten Aufgaben in Unternehmen verschiedener Branchen und Größe wahrzunehmen:

Führung von vertrieblich ausgerichteten Organisationen
Aufbau und (Neu-)Organisation von Vertriebsstrukturen
Planung und Steuerung des Vertriebs im Rahmen des betrieblichen Wertschöpfungsprozesses unter Berücksichtigung aller wirtschaftlichen, organisatorischen und rechtlichen Rahmenbedingungen in relevanten Märkten
Umsetzung und Controlling vertriebsspezifischer Maßnahmen.

Schwerpunkte

Kundenorientiert denken und handeln und das marketingpolitische Instrumentarium einsetzen

Markt
Kunden/Zielgruppen
Wettbewerb
Marktforschung
Erhebungsmethoden in der Marktforschung
Datengewinnung in der Marktforschung
Methodik der Marktforschung
Verbesserung des Verständnisses von Marketingprozessen
Marktforschung als Teil der Marketingforschung
Marktforschung als Informationsquelle des Marketing im Vertrieb
Aufbau einer Marketingkonzeption
Vertrieb und Verkauf als Schnittstelle zum Kunden
Kundenmanagement
Kundenbindungs- und Kundenrückgewinnungsmanagement
Beschwerdemanagement
Servicemanagement
Kundenerwartungen und Angebotsrealität
Bedeutung der Kundenorientierung für ein Unternehmen und seine Mitarbeiter
Strategische Marketingplanung
Marketing-Mix
Marketing-Controlling

Den Vertrieb managen und organisieren

Vertrieb als Funktion des Marketing
Vertriebsformen
Verkaufsorgane
Aufgaben des Vertriebs
Vertriebsmanagement
Aufgaben des Vertriebsmanagements
Kostenbudgets
Entwicklung von Strategien
Festlegung von Maßnahmen und deren Durchführung
Aufbau einer Organisation zur Steuerung der Kundenbearbeitung
Management der Kundenbeziehungen
Kontrolle und Förderung der Mitarbeiter
Controlling der Vertriebsergebnisse
Verkaufsmitarbeitermanagement
Außendienst Aufgaben
Verkäufermeetings und Tagungen
Der Innendienst als Team und Partner des Außendienstes
Kernaufgaben des Innendienstes
Kundendienstaufgaben als wichtiges Kundenbindungsinstrument sicherstellen
Menschenführung im Vertrieb
Vertriebsqualifizierung
Aufbauorganisationssysteme
Mögliche Aufbauorganisation im Vertrieb
Ablauforganisation
Mögliche Ablauforganisation im Vertrieb
IT-basierende Organisationsunterstützung
Organisationsentscheidungen
Warenwirtschaftssysteme im einstufigen, filialisierten Handel
Organisation der Kooperationsbereiche
Konvergierende und divergierende Interessen zwischen Hersteller und Handel
ECR und RFID
Vertriebswegemanagement
Distributionsstrategien
Physische Distribution/Logistik
Vertriebscontrolling

Verhandeln und Kommunizieren

Grundlagen der Kommunikation
Rhetorik
Interkulturelle Kommunikation
Kommunikation im Vertrieb
Phasen des Verkaufsgesprächs
Mögliche Störfaktoren in der Kommunikation
Umsetzung der Vereinbarungen
Selbstreflexion nach Verkaufsgesprächen
Möglichkeiten und Grenzen von Verkaufstechniken
Erfolgreiche Verhandlungen

Volkswirtschaftlich und betriebswirtschaftlich denken und handeln

Wirtschaftlich handeln
Markt und Preis
Geld- und Kreditmarkt
Auswirkungen der Globalisierung
Unternehmensziele und deren Auswirkungen auf die Unternehmenskultur
Kalkulation und Wirtschaftlichkeitsanalysen
Finanzplanung und Investitionsrechnung

Rechtskunde

Was ist Recht?
Die Rechtsgebiete/-arten
Die Rechtsquellen
Personen des Rechts
Rechtsgeschäfte
Verträge
Nichtigkeit und Anfechtbarkeit von Rechtsgeschäften
Zustimmung zu fremden Rechtsgeschäften
Vertretung und Vollmacht
Schuldverhältnisse
Relevante Teile des Handelsrechts
Genossenschaften
Arbeitsrecht
Allgemeine Geschäftsbedingungen
Sachenrecht
Pfandrecht an beweglichen Sachen
Systematik des Wettbewerbsrechts
Gewerblicher Rechtsschutz

Prüfung

In den Teilbereichen der Wirtschaftsbezogenen Qualifikationen und Handlungsspezifischen Qualifikationen ist jeweils eine schriftliche Prüfung abzulegen. Darüber hinaus ist im Bereich der Handlungsspezifischen Qualifikationen ein situationsbezogenes Fachgespräch mit Präsentation in mündlicher Form abzulegen.

Lehrgangskonzeption

Die Seminare werden Freitag von 17:45 bis 21:00 Uhr und Samstag von 08:30 bis 15:30 Uhr durchgeführt. Soweit möglich werden die Schulferien vom Unterricht freigehalten; sollte an einem Donnerstag oder Freitag ein Feiertag sein, ist in der Regel am darauf folgenden Wochenende kein Unterricht. Eine genaue Terminübersicht erhalten Sie am ersten Tag des Unterrichtes.