Verhandlungsführung im Einkauf

Der Beschaffungsprozess ist ein erfolgskritischer Kernprozess jeder Organisation. Die Verhandlungsführung im Einkauf ist dabei maßgeblich für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens. Die Aufgabe von Einkäufer:innen besteht darin, optimale Konditionen mit Geschäftspartner:innen und Lieferant:innen auszuhandeln, Qualitätsstands zu sichern und langfristig erfolgreiche Geschäftsbeziehungen zu entwickeln.

Zielgruppe

Mitarbeitende der Einkaufsabteilung, Führungsnachwuchskräfte und Personen, die im beruflichen Alltag verantwortlich Verhandlungsgespräche führen

Ihr Nutzen

Sie erlangen ein tiefgreifendes Wissen über Verhandlungsdynamiken, erfolgskritische Faktoren, Tricks von Verkäufer:innen und erfolgreiche Verhaltens- und Verhandlungsweisen.
Sie lernen, wie Sie Verhandlungsgespräche von Beginn an steuern können, um so beispielsweise die Absichten von Verkäufer:innen zu durchkreuzen.
Sie sind in der Lage, Ihren Gegenüber argumentativ zu überzeugen und Ihre Forderungen konsequent und fair durchzusetzen.
Sie entwickeln ein zielführendes und wettbewerbsbewusstes Verhalten in Einkaufsverhandlungen.

Methoden

Lerndialog, Rollenspiele, Kleingruppenarbeiten, Feedback, sowie partner- und interessenorientierte Gesprächsführung

Schwerpunkte

Verhandeln im Spannungsfeld von Kooperation und Auseinandersetzung
Selbst- und Fremdbildabgleich
Dramaturgie, Phasen und psychologische Dynamik einer Einkaufsverhandlung und erfolgskritischer Faktoren
Strategien und Taktiken von Einkaufs- und Vertriebsseite
Einflussmöglichkeiten im Verhandlungsprozess – Rhetorik und Fragetechniken
Effektives Verhalten in Schlüsselsituationen des Beschaffungsprozesses (Vertragsverhandlungen – Endverhandlungen – Preisverhandlungen – Claimverhandlungen)
Persönliche Professionalität: Haltung, Verhalten und Körpersprache als Werkzeuge der persönlichen Performance
Das eigene Einkaufsverhalten analysieren
Die Kunst des offensiven Verhandelns noch besser beherrschen
Selbstsicher und gekonnt mit dem harten „NEIN“ der Verkäufer umgehen wollen
Zielgerichtet und strategisch argumentieren
Verhandlungsstile – sich und den Verkäufer besser kennen
Weniger aus dem „Bauch“ heraus und dafür mehr mit dem „Kopf“ verhandeln wollen
Methoden und Tricks, wie Verkäufer:innen versuchen, ihre Interessen durchzusetzen und was Sie dagegen tun müssen
Wie Sie Preiserhöhungen systematisch und erfolgreich abwehren
Lerntransfer: Vorbereitung auf die Praxisumsetzung