Key Account Management & Digital Sales - Lehrgang der WiSo-Führungskräfte-Akademie mit WFA-Zertifikat

Kurzprofil

Der langfristige Unternehmenserfolg ist zunehmend abhängig von den Beziehungen zu wenigen Schlüsselkunden. Waren diese gestern noch mit zuverlässigen Lieferanten zufrieden, erwarten sie heute Business Partner, die sie unterstützen, substanzielle Wertbeiträge zu realisieren. Dies hat auch unmittelbare Auswirkungen auf die Position und Arbeit eines Key Account Managers. Dieser kann entscheidend zur Differenzierung und Wettbewerbskraft seines Unternehmens beitragen.

Mit unserer Ausbildung zum/-r "Geprüften Key Account und Digital Sales Manager/-in (WFA)" rüsten wir Sie mit dem erforderlichen Know-how, um ihr breites Aufgabenspektrum souverän zu beherrschen. Wir vermitteln Ihnen, mit welchen Strategien und praktischen Maßnahmen es Ihnen gelingt, ein Netz von Schlüsselkunden aufzubauen, wirksam zu pflegen und mit Mehrwert weiter zu entwickeln. Darüber hinaus zeigen wir Ihnen Möglichkeiten für digitale Vertriebsstrategien und -wege, die Sie in Ihrer Praxis umsetzen können.

Zielgruppe

Key Account Manager, Kundenmanager, Vertriebsleiter, Marketingleiter, Geschäftsführer, Produktmanager, KAM-Schnittstellenmitarbeiter sowie Neu- und Quereinsteiger in die Bereiche Key Account Management oder Digital Sales.

Ihr Nutzen

  • Sie machen sich mit den Grundprinzipien und den Erfolgsfaktoren, den organisatorischen und den personellen Voraussetzungen eines leistungsstarken Key Account Management vertraut
  • Sie trainieren erprobte Analyse-, Planungs- und Umsetzungs-Tools des Key Account Management
  • Sie lernen, Kunden systematisch zu analysieren
  • Sie entwickeln kundenindividuelle Lösungen und überzeugende Wertschöpfungsstrategien, mit denen Sie sich vom Wettbewerb differenzieren und beim Kunden nachhaltig als Business Partner etablieren
  • Sie lernen, die Kundenbindung systematisch zu erhöhen und aufrechtzuerhalten
  • Sie arbeiten an Praxisbeispielen und übertragen Erfolgsmodelle auf Ihre eigene Key Account-Arbeit
  • Sie lernen digitale Vertriebsstrategien und -wege kennen und erarbeiten sich optimale Pre- und After-Sales-Maßnahmen
  • Sie trainieren, Verhandlungen mit den Key Accounts erfolgreich zu führen
  • Sie profitieren von dem Know How Ihrer Referenten und den Erfahrungen Ihrer Kommilitonen und ergänzen Ihr Netzwerk um qualifizierte Key Account-Kontakte
  • Die Zertifizierung bestätigt Ihre Kompetenz im Key Account Management und im Digital Sales und ist Baustein Ihres weiteren beruflichen Karriereweges

Methoden

Mit unserer Blended-Learning-Formel vereinen wir die Stärken des Präsenzlernens mit den Vorteilen des Distanzlernens. Prereadings und Readiness-Checks bereiten die Präsenzmodule vor, Blogs, Clips und Fachartikel ergänzen sie, Online-Tests sichern die Lessons learned am Ende. In den Präsenzphasen selbst arbeiten wir mit einem ziel- und teilnehmerorientierten Methodenmix: Trainerinput, Seminargespräch, Diskussion und Erfahrungsaustausch, moderierte Einzel-, Partner- und Gruppenarbeit, Impulsvortrag, Case

Study, Praxisbeispiel, Kurz-Exkursion und Kreativworkshop. Die Vermittlung der Inhalte erfolgt dabei im Lernzyklus „Input - Experiment/Reflexion - Transfer“.

Schwerpunkte

Modul 1 Key Account Management - Basics

(8 Unterrichtseinheiten)

Erfolgreiches Key Account Management 4.0

  • Aufbau zeitgemäßer KAM-Organisationen
  • Rollenverständnis: Berater, Beziehungsmanager und Netzwerker auf allen Ebenen
  • Koordinationsinstrumente der KAM-Schnittstellen

 Systematische und methodische Auswahl von Key Accounts

  • ABC-Analyse, Portfolio-Analyse, 360-Grad-SWOT-Analyse, KANO-Modell, Customer Lifetime Value u.a.
  • Aufbau und Durchführung einer ganzheitlichen Wettbewerbsbetrachtung der Key Accounts (Modell nach Porter u.a.)
  • Erkennen, Verstehen und Steuern kundeninterner Entscheidungsprozesse

Exkurs: Entwicklungsplan

  • Einsatz wirksamer Strategien von Wettbewerbsdifferenzierung und Kundengewinnung (Value Added Konzepte und andere)
  • Erstellung eines strukturierten und kundenindividuellen KAM-Plans im Hinblick auf Ressourcen, Zeit und Kundenkontakt
  • Erfolgskontrolle mit der Balanced Scorecard: Kundenzufriedenheit messen und Leistungen anpassen

!Add-On! Checkliste „Analyse und Entwicklungsplan für das eigene Unternehmen“


Modul 2 Relationship Management

(8 Unterrichtseinheiten)

Kundengewinnung und Kundenbindung

  • Kundenvisionen – Erstellung von Beziehungsdiagrammen und einer Betreuungsmatrix
  • Gestaltung emotionaler, visueller und kognitiver Umsetzungspläne für ein optimales Beziehungsmanagement
  • Stabilitätskriterien für langfristige Kundenbeziehungen

Zukunftsorientiertes Design der Kundenprozesse

  • Erhöhung des Share of Wallets pro Kunde
  • Relationship Marketing
  • Kundenzufriedenheits- und Beschwerdemanagement
  • Kundenrückgewinnungsmanagement (Churn Management)

!Add-On! Kunden-Prototyp-Skizze und zugehörige Erfolgsfaktoren


Modul 3 Digital Sales

(16 Unterrichtseinheiten)

Digitale Vertriebsstrategie

  • Bestandsaufnahme und Bestandskundenmatrix
  • Betreuungsstrategien virtueller Teams im Pre-Sales und After-Sales
  • Die Bedeutung von Buying- und Selling-Centern
  • Kundengewinnung und Contentstrategie
  • Big Data – Umgang mit komplexen Kundeninformationen
  • Wege zum Aufbau einer eigenen Vertriebs-IT-Landscape
  • Erhöhung des Online-Vertriebsumsatzes

Digitale Vertriebswege

  • Veränderte Kundenprozesse durch die Digitalisierung
  • Kundenkontaktpunkte im digitalen Vertrieb
  • Lead-Generierung und Lead-Entwicklung
  • Verkaufslogiken im Digital Selling
  • Herausforderungen und Trends für eine professionelle Umsetzung

!Add-On! Checkliste „Digitalstrategie für Ihren Vertrieb“


Modul 4 Verhandlungsführung

(16 Unterrichtseinheiten)

Effiziente Vorbereitung von Verhandlungen

  • Grundlagen der Kommunikation
  • Verhandlungsprinzipien und Gesprächsstrategien (BATNA, ZOPA, Konzessionsmatrix, Informationsmatrix, SMARTe Ziele)
  • Einsatz von Gesprächsleitfäden inklusive besonderer Fragetechniken
  • Entwicklung einer Nutzen- und Risikoargumentation
  • Grundlagen der Verkaufspsychologie – Kundentypen, Verkäuferrolle und verkaufspsychologische Methoden

Negotiation – Playbook & Simulation

  • Kooperatives Verhandeln nach dem Harvard Konzept
  • Kundenorientierte Gesprächsführung und überzeugende Argumentationsketten
  • Ansprache auf Augenhöhe: Feature- vs. Vision-Selling
  • Macht-Beziehungs-Matrix
  • Erkennen von Manipulationen des Gegenübers
  • Psychologisch richtiges Verhalten mit Konflikten und schwierigen Verkaufssituationen
  • Sonderfall Renegotiation: Postdeal-, Intradeal- und Extradeal-Renegotiation
  • Erzeugen von Win-Win-Situationen

 !Add-On! Interaktive Trainingseinheiten zur Negotiation

 + Follow up: Verhandlungserfolg durch gezielte After-Sales-Maßnahmen

Termine

Nürnberg

27.11.2020 - 16.01.2021

Lerntransfermanagement / Prüfungsleistungen

Einleitung des Lerntransfers durch die Trainer, Förderung durch die gemeinsame Reflexion und den kontinuierlichen Erfahrungsaustausch zwischen den Teilnehmern. Möglichkeit zur Intensivierung des Transfers durch die Anwendung und Erprobung zwischen den Lehrmodulen. Individueller Lerntransfer und Leistungsnachweis durch die schriftliche Ausarbeitung einer Problemlösungsstrategie zu einer Fallstudie.

 

Abschluss

Teilnahmebestätigung „Key Account Management & Digital Sales (WFA)“

 

Zertifikat

Zertifikat „Geprüfte/-r Key Account und Digital Sales Manager/-in (WFA)" der WiSo-Führungskräfte-Akademie, An-Institut der Universität Erlangen-Nürnberg

PDF Download

Dauer

48 Unterrichtsstunden

je 45 Minuten, jeweils Freitag und Samstag, 09:00 – 17:30 Uhr

Termine

Nürnberg

27.11.2020 - 16.01.2021


Zeichenerklärung

Durchführung garantiert! Durchführung garantiert!
Frühbucherrabatt Frühbucherrabatt
- Max. 6 Teilnehmer - Effektiv in der Klein/Kleinstgruppe lernen - Schnelle und nachhaltige Wissensvermittlung - Geballtes Praxiswissen - Viele Übungsmöglichkeiten - Eigene Fallbeispiele können ins Training eingebracht werden Intensivseminar
Sonderpreis Sonderpreis

Ansprechpartner

Isabella Harrer

Tel: +49 911 98169490

harrer@wfa-akademie.de

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