Verkaufstraining für den Einzelhandel Einführung und Umsetzung einer ganzheitlichen Marketing- und Vertriebsstrategie

Analyse

Wenn Einzelhandelsgeschäfte über mangelnde Umsätze klagen, sollte die Ursache dafür nicht zuerst in der schlechten Lage oder der schlechten Konjunktur gesucht werden. Entscheidend ist, wie wohl sich die Kunden im jeweiligen Geschäft fühlen und ob die VerkäuferInnen wirklich verkaufen wollen und können!
Dies war die Ausgangslage unseres Kunden aus dem Einzelhandel mit mehreren Filialen im Norddeutschen Raum. Denn eine erste Analyse der Unternehmenssituation und  einer Kundenbefragung ergab, dass die Kundenorientierung im Unternehmen spürbar zurückgegangen ist.
Aus der Unternehmensanalyse ergaben sich die Zielgruppen, an denen gearbeitet werden musste.

Personalentwicklung Verkauf

Ausgehend von der Unternehmensstrategie und unter Berücksichtigung der Anforderungen des Marktes und der Kunden, leiteten wir die notwendigen Handlungsfelder ab. Die so gewonnenen Prämissen für die Entwicklung des Vertriebes mündeten dann in die Personalentwicklung:

Begleitung und Beratung bei der Optimierung des Verkaufserfolgs

  • Gestaltung eines unternehmensspezifischen Verkauferlebens
  • Unterstützung bei der Markt- und Kundenanalyse
  • Möglichkeiten eines erweiterten Verkaufspotenzials z. B. durch Cross-Selling
  • Strukturierung und Unterscheidung von Kundengruppen z. B. „Generation 50+“
  • Gestaltung der Zusammenarbeit zwischen Back-Office und Verkaufspersonal

Aktivierung der persönlichen Kompetenzen durch Training

  • Individuelle Ressourcen nutzen und einsetzen
  • Teamprozesse gestalten und lenken
  • Expertenaustausch und Netzwerkbildung
  • Coaching – vom Potenzial zur Leistung
  • Coaching von Einzelpersonen und Teams
  • Feintuning der Verkaufspower

Erweitertes Trainingskonzept

Doch eine Entwicklung des Vertriebs allein wäre nicht ausreichend gewesen. So wurde der Fokus auch auf die übrigen Abteilungen im Haus gelegt und entlang der Prozesskette der Entwicklungsbedarf analysiert. Das Projekt zeigte bereits nach kurzer Zeit erste Erfolge, indem Kunden sich positiv über eine spürbare Veränderung bei dem Verkaufspersonal auf der Fläche äußerten. Weitere Messpunkte waren die Quartalszahlen der Umsatz- und Renditeentwicklung, die ebenfalls positive Tendenzen zeigten. Vor allem wurden die Einkaufsverhandlungen durch ein Mitlaufen des Trainer als Coach bei den Verhandlungen optimiert.