Verkaufstraining für die Bau- und Immobilienbranche - Die professionelle Immobilien-Akquisition
Ausgangssituation
Die SCHULTHEISS-WOHNBAU AG (SWB) ist einer der erfolgreichsten Bauträger im Bereich Wohnimmobilien in der Region Nürnberg, Fürth und Erlangen. Die SCHULTHEISS Unternehmensgruppe beschäftigt etwa 200 fest angestellte Mitarbeiter. Mitarbeiterentwicklung ist in den Unternehmensgrundsätzen fest verankert. Als Folge des starken Wachstums in den letzten Jahren stellte die SCHULTHEISS Wohnbau AG neue Vertriebsmitarbeiter ein.
Die Geschäftsführung entschied sich für ein systematisches Trainingsprogramm für die Immobilienverkäufer/innen.
Die Maßnahmen dienen der Standardisierung für die Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitern in das Gesamtvertriebssystem und in die Philosophie der SCHULTHEISS Wohnbau AG. Sie sollen auch Quereinsteigern die Möglichkeit geben, innerhalb kürzester Zeit qualifiziert SCHULTHEISS Immobilien anbieten zu können.
Aufbau des Trainingsprogramms
Die neuen Vertriebsmitarbeiter durchlaufen alle ein Vertriebstraining on the Job mit integrierten Trainingseinheiten. Die unternehmensinternen Verkaufsabläufe und Prozesse sowie die Produktschulung wird durch die Führungskräfte aus den Bereichen Technik, Vertrieb und Marketing (SWB) gestaltet. Unsere Leistung umfasst die Mitwirkung bei der Auswahl neuer Mitarbeiter sowie die Konzeption und Durchführung von drei Trainingsmodulen, die zum Erfolg der neuen Mitarbeiter in allen Verkaufsphasen beitragen sollen.
Schwerpunkte des Verkaufstraining – Die professionelle Immobilien-Akquisition
Basistraining – „Der Schlüssel zum Geschäft“
- Verkaufspsychologische und strategische Grundlagen beim Verkauf von Wohnimmobilien
- Produkte und Marketing bei der SCHULTHEISS Wohnbau AG
- Technische Grundlagen der Objekte
- Wahrnehmungstypen und Kundenpersönlichkeiten
- Umgang mit Erstanfragen: Analyse von Kaufinteressen, Bedarfsklärung und Zuhören
- Erster Kundenkontakt und Terminvereinbarung
- Phasen des Verkaufsgesprächs
- Feedback: Selbst- und Fremdbild
Aufbautraining I – „Verkaufen Sie Nutzen“
- Vermarktungsgrundlage und Nutzenargumente für verschiedene Kundengruppen (Eigennutzer, Kapitalanleger, Steuersparer...)
- Analysemethode von Kaufmotiven und Käufertypen
- Wie werden verschiedene Käufertypen erfolgreich betreut?
- Nachfassen von Kundenanfragen
- Persönliches Kundengespräch „face to face“
- Objektvorstellung für verschiedene Kundengruppen mit Videoauswertung
- Unterstützung des Kunden bei der Entscheidungsfindung
Aufbautraining II – „Verkäuferpersönlichkeit und Rhetorik“
- Grundlagen der Rhetorik und Präsentation
- Selbst- und Zeitmanagement: Verkaufsplanung
- Verkäuferpersönlichkeit - Verkäufertypen: Hai, Karpfen und Delphin
- Unterschied Einwand und Vorwand mit Umgangsstrategien
- Reklamationsbehandlung
- Feldtraining: Baustelle – Grundstück – Musterhaus
- Stärkung der persönlichen Wahrnehmung im Kundendialog
- Präsentation von SCHULTHEISS Objekten
Fazit des Kunden
Die gesamte SCHULTHEISS Unternehmensgruppe stellt den Kundennutzen in den Mittelpunkt allen Denkens. Kundenzufriedenheit, hochwertigste Qualität in der Lieferung und Errichtung von Bauvorhaben als auch in Service, Beratung und Kommunikation stellen tragende Säulen des SCHULTHEISS-Weges dar.
Aus diesem Grunde legt die SCHULTHEISS Wohnbau AG größten Wert auf Weiterbildung im gesamten Unternehmen. Der Bereich Verkauf, der hier angesprochen wird, stellt einen Teilbereich dar. Darüber hinaus werden ständig Weiterbildungsmaßnahmen entwickelt und umgesetzt.
Um den kontinuierlichen, planmäßigen Ablauf der Weiterbildung zu gewährleisten, entschloss sich die SCHULTHEISS Unternehmensgruppe in großen Teilen die Grundig Akademie hinzuziehen. Die Grundig Akademie verfügt über hervorragende Dozenten, die mit den Führungsleitlinien und der Philosophie des Unternehmens umfassend vertraut sind.
Dauer und Teilnehmerzahl
Das Trainingsprogramm dauert ca. 2-3 Monate und umfasst 6 Trainingstage. Die Gruppenstärke beträgt max. 10 Personen